در بعضی از کسب و کارها، عارضه کاهش فروش، تا حد زیادی به شرکت ها و استراتژی های لحظه آنها بازمیگردد. مدیران عامل، انتظار اصلاح وضعیت را از مدیران فروش و بازاریابی دارند و مدیران نیز، می بایست در مدت کوتاهی، تغییر ایجاد کنند و وضعیت را به حالت ثبات درآورند.

در ادامه، چند دلیل که غالباً باعث کاهش فروش می شود، ذکر شده است که ممکن است با ارزیابی دقیق و جلوگیری از آنها، بتوان شرایط کسب و کار را به صورت پایداری مدیریت نمود.

1. سیستم پاداش قدیمی

آیا سیستم های تشویق و پاداش دهی شرکت شما، قدیمی است؟ آیا کماکان اولویت پاداش دهی برای کارکنانی است که صبح، راس ساعت حضور دارند یا سیستم پاداش دهی با دقیقاً بر اساس عملکرد است؟

2. همخوانی نداشتن بخش بازاریابی و فروش

اگر بخش بازاریابی که مسئول تبیین استراتژی های بازاریابی بوده و بخش فروش که مسئول فرایندهای 2 یا 3 مرحله فروش هستند، با یکدیگر همگام نباشند، افت فروش، احتمال دور از ذهنی نخواهد بود.

همواره بررسی کنید که آیا پیش از افت فروش، آیا تغییری در استراتژی بازاریابی انجام شده است؟ ممکن است نداشتن دانش و سرنخ برای استفاده از روشهای جدید فروش، عملکرد تیم را از حد معمول کمتر کند.

3. تکنیک های فروش قدیمی

اگر کماکان، تنها از تکنیک های فروش قدیمی بهره می برید، احتمال دارد که دلیل اصلی افت فروش را پیدا کرده باشید. البته گفتنی است که هنوز برخی از تکنیک های قدیمی هستند که می توانند در فروش، موثر واقع شوند، اما عدم استفاده از روش های جدید و سرمایه گذاری روی راهکارهای قدیمی، احتمال دستیابی به بازارهای جدید را کاهش می دهد.

4. رها کردن مشتری

مشتریان، پیش از مرحله خرید، به شک فرو می روند و می خواهند پیشنهاد کسب و کار شما را با دیگران ارزیابی کنند. یا اینکه پس از یک مرحله خرید، ارزش کلیدی محصول را فراموش می کنند.

این وظیفه تیم فروش است که نگذارد رنگ پیشنهاد، کمرنگ شود و مشتریان پس از مرحله آشنایی و درگیری با محصول، به سراغ مرحله بعدی بروند. پیگیری صحیح مشتری، می تواند به خوبی مانع افت فروش شود.

5. استخدام اشتباه نیروهای فروش

آیا مکانیزم خاصی برای جذب نیروهای فروش دارید؟ آیا از تست های روانشناسی برای جذب نیروی فروش بهره می برید؟ یا با پیشنهاد دوستان و همکاران نیروهای فروش را جذب می کنید؟

امروزه تست های رونشناسی بسیار دقیق، برای جذب پرسنل فروش طراحی شده اند که از جمله آنها می توان به تست MBTI و  NEO اشاره نمود.

فرد اشتباه در موقعیت فروش، می تواند عملکرد تیم را به شدت کاهش دهد.

6. نادیده گرفتن رقبا

همیشه رقبای کسب و کارها، ضعیف نیستند. شاید یک رقیب ضعیف، یک محصول نوآورانه ابداع کرده باشد که مستقیماً نیاز مشتری را هدف گرفته باشد و همین موضوع، باعث افت میزان فروش شده باشد.

کسب و کارها می بایست همواره رقبا را رصد کنند تا بتوانند در کوتاه ترین زمان عکس العمل نشان دهند.

مشاور فروش و بازاریابی